第4章 泰山压卵（2/2）
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苏宁这番话说得既不端著，也不过于谦卑，分寸拿捏得恰到好处。
几个人互相看了一眼，都点了点头，把酒杯端了起来。
酒过三巡之后，桌上的气氛慢慢热起来了。
周行长放下筷子，拿餐巾擦了擦嘴角，转头对苏宁说：「苏总，刚才进门的时候我说要取经，不是跟你开玩笑的。京城一号那个定价策略，你当时到底怎么想的？你就不怕卖不出去？」
苏宁笑了笑，把酒杯往旁边挪了挪，坐正了身子，「周行长，我跟您实话实说。当时的市场反应，说不担心那是假的。但我有一个判断，我觉得北京城这个城市的房价，跟它应该有的价值之间，有一个巨大的落差。这个落差，早晚会有人来填。我要做的，就是第一个去填它的人。」
一旁的郑总却是插了一句，「你这个判断的依据是什么？光凭感觉可不行。」
苏宁看了郑总一眼，「郑总问到了点子上了。依据有三条。第一，北京城是华夏首都，全国没有任何一个城市能替代它的地位。首都有最好的教育、医疗、就业资源，这些资源会源源不断地把人吸引过来。人来多了，房子就变成了稀缺品。第二，商品房市场才刚刚放开，以前大家住的是单位分的房，但单位分房的模式已经走到头了。老百姓改善居住条件的需求在井喷式增长，供给却远远跟不上。供求关系决定价格，这是基本的经济学原理。第三，我看过香港、东京这些大城市的发展历程。在城市化进入快车道的时候，核心地段的房价一定是长期上涨的。北京城现在就像一列刚出站的火车，看起来速度还不快，但它一定会提速，而且提起来之后谁也拦不住。」
周行长听完，靠在椅背上，眼镜片后面的眼神带著欣赏，「你这个判断，放在此时这个环境下，是需要胆识的。」
孙总在旁边笑呵呵地说道，「苏总，你这三条，条条都在理。但最让我佩服的不是你的判断力，是你真敢干。判断对了的人多了，敢往里砸真金白银的，没几个。」
苏宁摆了摆手，笑著说：「孙总您过奖了。我这个人就是胆子大一点，再加上运气好，香港那批客户冲进来，帮我破了局。但说到底，运气这个东西，只能用一次。名居地产要做长久，靠运气是不行的，得靠实实在在的模式和合作伙伴。」
林处长终于在这个时候开了口，只是一开口就把话题往深里引，「苏总说的合作伙伴，应该也包括我们这些搞银行的吧？你今天把我们几个请到一块，我想应该不只是吃饭聊天这么简单吧？」
这话一出，桌上其他几个银行的负责人都不动声色地放下了筷子，注意力全部集中了过来。
苏宁等的就是这句话，「林处长您说得对，我就是想跟各位聊一聊合作的事。」
「京城二号和京城三号这两个项目，马上要同时启动了。我现在的资金，运作一个项目绰绰有余，但要同时运作两个，就需要银行的支持。这个支持，不是说我苏宁缺钱，来跟各位借钱。我想跟各位聊的，是一种更深的合作关系。」
郑总来了兴趣，「怎么个深法？」
苏宁说：「我想跟各位合作，推出一套更便利的房贷产品。」
「……」
苏宁特意停顿了一下，等待著各位大佬的消化和反应，然后继续解释说道，「现在市场上买房子，老百姓最头疼的问题是什么？还是钱。一套房子几十万，普通工薪家庭想一次性拿出来，基本不可能。就算能凑够首付，后续的月供压力也大。如果我们能推出一套更灵活的房贷方案——贷款期限拉长，二十年甚至二十五年；首付比例降低，让更多刚需人群够得上门槛；审批流程简化，放款速度加快——这样一来，买房的人多了，我的房子卖得快，各位的贷款业务也上去了。这绝对是一个三方共赢的局。」
周行长的眼睛眯了起来，过了一会儿才开口，「苏总，你这个思路是对的，方向也是国家政策鼓励的。但你刚才说的降低首付、拉长期限，在风控上是有压力的。我们银行放贷款，第一考虑永远是安全性。你让我把首付从三成降到两成，甚至更低，期限从十年拉到二十年，风险敞口放大了不少。这方面，你怎么看？」
苏宁却是没有回避这个问题，「周行长，您说的风控，我完全理解。但风控的核心不在于首付比例高低，而在于抵押物的价值是否足够覆盖风险，以及借款人的还款意愿和能力是否稳定。我先说抵押物的价值。京城二号和京城三号的地段，您回去可以安排人做下评估，三环以内的土地和房产价值，我相信评估结果会让您放心。再说还款能力。我可以跟各位交一个底，名居地产会在每个项目里设立一个专门的客户资质审核环节，不是谁拿著身份证来都能买。我们会帮银行做第一道筛选，把还款能力有问题的客户拦在外面。」
林处长微微点了点头，但表情依然严肃，「苏总，你说的这个配套审核，具体怎么操作？银行不可能把风控完全交给开发商。」
苏宁说：「不需要完全交给我。我的意思是，我们名居地产在售楼环节就做前置审核——客户的工作单位、收入证明、征信情况，能收集的我们全部收集，初步筛选之后把优质客户批量推送给银行。银行再按自己的风控标准做二次审核。这样效率更高，银行也可以省掉大量初审的精力。」
郑总听完，伸手在桌上轻轻一拍，然后满脸兴奋地说道，「苏总这个思路可以。我们做房贷，最头疼的就是前端获客和资料收集。开发商如果能帮我们做完这一步，审批效率确实能提上去。」
孙总也跟著点头，「而且京城一号的销售数据摆在那里，苏总的操盘能力是经过市场验证的。银行放贷款，看项目是一方面，看操盘的人是另一方面。操盘的人靠谱，项目风险就小一半。」
苏宁听到这句话，立刻接上，顺势举起了酒杯，「孙总这句话说到了根子上。各位，今天这个饭局，我不跟你们谈一个亿两个亿的具体额度，那个以后有的是时间坐下来慢慢聊。我今天只想跟各位表达一个态度：名居地产要做的是长期的事，而不是一锤子买卖。我需要银行这个伙伴，我也会用实际表现让各位看到，和名居合作，绝对是值得的。」
他说完，把酒杯往前一伸。
周行长第一个端起了酒杯，「苏总，你这个年轻人，我是真喜欢。说话做事，都透著股通透劲儿。好，具体方案回头让我们信贷部门跟你们对接，今天先喝酒。」
郑总也端了起来，「苏总今天这顿饭没白请，话都说到我心坎里了。我们行搞房地产信贷的决心早就下了，就差一个好的合作方，我看名居就合适。」
孙总把酒杯举得老高，「来来来，喝一个喝一个，以后都是自己人。」
林处长最后一个举杯，只说了四个字：「合作愉快。」
「合作愉快。」几只酒杯碰在一起，发出清脆的响声。
接下来的时间里，酒桌上的话题变得更加放松了。
苏宁一会儿跟周行长聊宏观经济，一会儿跟孙总讲「京城一号」销售时遇到的几件趣事，又跟郑总讨论香港和内地房地产市场的差异，还专门坐到林处长旁边，低声交流了十多分钟的风控细节。
苏宁的知识面很广，聊宏观经济能说出门道，聊销售细节能讲到段子，聊风控业务也能问到关键点上，而且全程没有一句假大空的套话。
几个银行负责人跟苏宁聊著聊著，眼神里的欣赏越来越明显。
他们忽然意识到，苏宁丰富的知识储备和阅历，并不是他们平时接触到的草莽英雄所能比拟的。
苏宁给他们的感觉更像是胜券在握的王者，如今的所作所为不过是王者对弱者的泰山压卵。
酒宴散了之后，苏宁站在门口把几位客人一一送上车。
一旁的助理小赵连忙把提前准备好的礼物放在各位后备箱，毕竟说再好都是虚的，最重要的还是看得见摸得著的东西。
周行长上车之前握著苏宁的手，酒意微醺但语气认真地说：「苏总，你这个朋友我交了。回头让你的人来找我，具体方案我们坐下来谈。」
苏宁说：「谢谢周行长，我一定会亲自跟进的。」
送走了最后一位客人，苏宁站在酒店门口吹了一下风，身后跟著的助理小赵凑过来小声说道，「苏总，今天这顿饭，我看这几个人对您印象相当好。」
苏宁拉了拉领口，「印象好只是第一步，关键是把今天的口头承诺变成白纸黑字的协议。明天你就把项目资料给几家银行各送一份，后续对接跟上，不能断。」
小赵点头说：「明白。」
……(本章完)